Про скрипти продажів для менеджерів

Сьогодні ми будемо розмовляти про продажі, точніше про продажі по телефону. У статті ми розглянемо скрипти продажів по телефону і техніку роботи з цими скриптами.

Продажі. Мабуть це одна з найцікавіших тем в контексті бізнесу. І одну з таких складових, як техніка продажів по телефону ми будемо аналізувати і вивчати.

Що ж таке скрипт продажів?

Скрипт продажів - це сценарій розмови при дзвінках і продажах клієнтам товару або послуги. Ми розглядаємо скрипти продажів, але хочемо зазначити, що скрипти не обов'язково будуть тільки для продажів. Можуть бути скрипти для обробки заперечень і т. д. Скрипт - це заздалегідь запрограмований алгоритм дій.

У випадку з продажами: Скрипт продажів - це якийсь набір дій для продавця. Перевага використання скриптів продажів в тому, що він знижує людський, емоційний фактор і підвищує технологічний фактор.

Правильний, що продає скрипт - це «законсервований» досвід багатьох продавців в декількох ефективних пропозиціях. Будь-які заперечення: мені не треба, я подумаю, дорого, не цікавить - це те, з чим стикаються всі продавці. І для підвищення % укладених угод були введені в систему роботи бізнесів готові рішення по боротьбі з запереченнями. Ці рішення упаковані в якісь техніки розмов.

Ось приклади заперечень:

• мені потрібно подумати, я вам передзвоню;
• це дорого;
• ми розраховували на меншу вартість.

З чого складається скрипт продажів?

Скрипт продажів складається з певного скелета:

• Початковим елементом скелета є відкриття;
• Другий момент - задавати ПРАВИЛЬНІ питання. (Правильні питання - це ті, відповідаючи на які людина сама собі все продасть);
• Сама пропозиція, мета;
• Назва ціни;
• Боротьба з запереченням.

Висновки

Потрібно пам'ятати, що ідеальних скриптів немає. Під кожну нішу - потрібен свій індивідуальний скрипт. Якість скриптів найкраще відрізняти по % ефективності. % Ефективності найпростіше отримати на великому потоці вхідних та вихідних дзвінків, порівнюючи кількість дзвінків з кількістю зустрічей.