Как продавать по телефону: Советы от профи

Продажа по телефону, как и любое другое дело, нуждается в подготовительном периоде и, чем более тщателной будет подготовка, тем большей является вероятность положительного конечного результата.

Главной ошибкой менеждеров-новичков является уверенность в том, что если у тебя хорошо подвешен язык, то ты с легкостью сможешь осуществлять продажи по телефону. Но в конечном итоге, они получают огромное количество отказов, а также потраченное впустую время. Поэтому, перед началом каких либо действий желательно пройти специализированный тренинг продаж по телефону.

Техника продаж по телефону в обязательном порядке нуждается в таких 4-х подготовительных этапах, как:

• Сбор информации о потенциальном клиенте;
• Продумывание вступительного текста;
• Репетиции собственного вступления;
• Подготовки mini-конспекта (набор приблизительных фраз клиента, а также ваши ответы на них). Во время самого разговора этот конспект необходимо всегда держать перед своими глазами.

10 методов улучшения продаж по телефону:

1. Непосредственно во время разговора необходимо использовать дружелюбный тон + не забывайте улыбаться (хотя клиент и не видит как вы улыбаетесь, но обязательно будет это чувствовать);
2. Внятно и четко и представляйтесь: назовите собственное имя (можете также назвать и фамилию), а также фирму, представителем которой вы являетесь;
3. Никогда не задавайте прямые вопросы, непосредственно на которые можно с легкостью ответить: «Нет»;
4. Сделайте все возможное, дабы обойти секретаря, в прямые обязаности которого входить фильтрация подобных звонков;
5. Никогда не поливайте своих прямых конкурентов грязью;
6. Все время увеличивайте свою личную клиентскую базу, благодаря звонкам в предприятия, с которыми вы раньше не сотрудничали;
7. Очень внимательно слушайте, что вам говорит клиент и адекватно реагируйте на все его слова;
8. Никогда не стоит на грубость отвечать грубостью, даже в том случае, если вас послали куда подальше;
9. Никогда не врите, говоря о преимуществах вашего товара;
10. Проводите анализ каждого звонка, что не привел вас к положительному конечному результату.

Не пасуйте перед отказом

Все менеджеры, которые уже давно занимаются телефонными продажами, скажут вам, что отказов, зачастую, они слышат во много раз больше, нежели положительных ответов.

Преимущественное большинство людей, только услышав, что им пытаются впарить что-то по телефону, включают защитный механизм: «Результатом которого есть ответ "нет"!».

В данном случае надо научиться понимать, что означает это самое «Нет!»: «Ну, не знаю» или «Никогда в жизни!».

Так, в первом случае надо незамедлительно включаться в работу, а во втором - остается только попрощаться.