Як створити ефективний відділ продажів?

Клієнтів стає більше, а обробляти заявки ви не встигаєте — прийшов час організувати повноцінний відділ продажів. Неважливо, скільки у вас буде менеджерів. Головне, щоб вони працювали ефективно. Розповідаємо, як цього домогтися. Ну а допоможе нам в цьому розібратися співробітник консалтингової компанії "SALES & MANAGEMENT": www.petr-dorosh.com, яка безпосередньо займається створенням ефективних відділів продажів.

Знайдіть менеджерів

Порахуйте, скільки дзвінків або заявок надходить щодня, і оціните, скільки часу йде на кожного клієнта. Так ви зрозумієте, скільки співробітників вам потрібно найняти. Визначтеся, чи вистачить вам менеджерів тільки на вхідні запити або ви хочете знайти працівника, який буде ще і сам шукати нових клієнтів.

Найкраще менеджерів розділити на дві групи:

1. для вхідних запитів;
2. для вихідних запитів.

Ідеально — найняти двох чоловік:

• один приймає заявки;
• інший шукає нових клієнтів.

Шукати менеджерів можна на сайтах на кшталт hh.ua, в соціальних мережах, телеграм-каналах з вакансіями. Також можна спробувати знайти підходящого співробітника через знайомих: розкажіть про те, що у вас відкрита вакансія, всім, хто може вам когось порекомендувати.

Розробити систему KPI

KPI - це ключові показники ефективності співробітника. KPI вводять в роботу, щоб направляти, відстежувати роботу менеджерів і мотивувати їх заохоченнями за високі показники.

Скласти план продажів

План продажів — це документ, який показує, скільки компанія збирається заробити за допомогою продажів за певний період часу. На основі цього плану складаються індивідуальні плани для кожного співробітника відділу.
План можна робити на будь-який термін, але оптимальний варіант — складати план на квартал і вносити коригування за результатами закритого кварталу. Так буде простіше врахувати сезонність, наприклад.

Встановити систему контролю

На старті бізнесу клієнтську базу вносять в прості таблиці Excel. Там же ведуть облік з продажу. Згодом зі зростанням числа клієнтів стає ясно: простої таблиці недостатньо, тому краще всього відразу відстежувати всі процеси через CRM-систему.

CRM - це система управління роботою з клієнтами. Малому бізнесу система допомагає економити гроші і час на рутинних завданнях. Наприклад, після автоматизації клієнтської бази менеджери не втратять жодної заявки, а керівнику буде легше контролювати роботу співробітників і відстежувати ефективність рекламних кампаній.

Мотивувати менеджерів

Будь-якому співробітникові для ефективної роботи потрібні мотивації. Менеджери з продажу приносять компанії прибуток і чекають, що зусилля відіб'ються на зарплати. Відсотки і бонуси з угод безпосередньо впливають на обсяг продажів кожного співробітника.