Як збільшити середню суму замовлення

Збільшення середньої суми замовлення це найдешевше зростання: клієнт уже прийшов і вже вирішив купувати, тому витрат на залучення немає. Потрібна лише доречна пропозиція в правильний момент. Матеріали про продажі й ведення бізнесу публікує портал businessidea.com.ua.

Основні способи

Перший рядок дає результат найшвидше й не вимагає змін у цінах. Достатньо знати, що логічно потрібне разом з кожною основною позицією.

Як пропонувати супутні товари

1. Складіть перелік супутніх до кожної основної позиції
2. Пропонуйте те, що справді потрібне разом
3. Згадуйте про них у момент оформлення
4. Пояснюйте, навіщо це потрібно
5. Тримайте їх фізично поряд з основними
6. Не пропонуйте більше однієї-двох позицій
7. Не наполягайте при відмові

Шостий крок важливий для результату. Перелік з пʼяти додаткових пропозицій зазвичай дає відмову від усіх, а одна доречна приймається.

Пропозиція кращого варіанта

• Покажіть різницю в користі, а не в характеристиках
• Назвіть різницю в ціні прямо
• Не тисніть і не знецінюйте дешевший варіант
• Пропонуйте варіант, який справді кращий для цього клієнта
• Тримайте не більше трьох варіантів на вибір
• Поясніть, кому підходить кожен

Третій пункт зберігає довіру. Знецінювання вибраного клієнтом варіанта викликає сумнів у всій вашій пропозиції, а не бажання доплатити.

Набори й комплекти

1. Поєднуйте те, що логічно використовується разом
2. Робіть набір вигіднішим за окремі позиції
3. Додавайте до ходових позицій ті, що продаються гірше
4. Показуйте вигоду від набору прямо
5. Не поєднуйте позиції лише для розпродажу залишків
6. Перевіряйте націнку по набору, а не по позиціях
7. Відстежуйте, чи не впали продажі окремих позицій

Останній крок варто перевірити через місяць. Набір іноді просто перетягує попит з окремих позицій, не збільшуючи загальну виручку.

Що рахувати

• Середню суму замовлення за період
• Частку замовлень із супутніми позиціями
• Націнку по супутніх позиціях
• Середню кількість позицій у замовленні
• Динаміку по місяцях
• Який спосіб дав приріст
• Чи не зросли повернення

Останній пункт перевіряють рідко. Навʼязана додаткова позиція часто повертається, і разом із нею втрачається вся вигода від продажу.

Чого не варто робити

• Навʼязувати непотрібне
• Пропонувати все одразу
• Приховувати повну суму до кінця
• Додавати позиції без згоди клієнта
• Робити набори лише для збуту залишків
• Знецінювати вибір клієнта
• Ставити поріг безоплатної доставки недосяжно високо

Третій пункт це пряма причина скарг. Сума, названа частинами й повна лише в кінці, сприймається як обман навіть при справедливій ціні.

У послугах

1. Додаткові роботи, потрібні для результату
2. Обслуговування після виконання
3. Розширений обсяг замість базового
4. Пакети замість окремих послуг
5. Консультація або супровід
6. Прискорене виконання за окрему плату
7. Періодичне обслуговування замість разового

Останній пункт дає стабільність, а не лише приріст. Періодичне обслуговування перетворює разового клієнта на постійний дохід.

Коли пропонувати

• Після того, як клієнт визначився з основним
• У момент оформлення замовлення
• Не на початку розмови
• Не після остаточного розрахунку
• При уточненні деталей замовлення
• У повідомленні про підтвердження, якщо це доречно

Третій і четвертий пункти однаково важливі. Пропозиція на початку збиває вибір основного, а після розрахунку виглядає як спроба додати суму.

Як підготувати працівників

1. Складіть перелік супутніх до кожної позиції
2. Дайте готові формулювання пропозиції
3. Поясніть, навіщо це потрібно клієнту
4. Навчіть не наполягати при відмові
5. Відстежуйте частку замовлень із супутніми
6. Не вводьте план, що змушує навʼязувати
7. Розберіть кілька реальних ситуацій разом

Шостий крок уберігає від шкоди. Жорсткий план на додаткові продажі швидко перетворюється на навʼязування й зростання повернень.

Типові помилки

• Пропонувати все одразу
• Навʼязувати непотрібне
• Пропонувати на початку розмови
• Не мати переліку супутніх позицій
• Приховувати повну суму
• Робити набори лише для збуту залишків
• Не відстежувати повернення після змін
• Вводити план, що змушує навʼязувати

Часті питання

З чого почати

Зі переліку супутніх позицій до кожного основного товару чи послуги. Це найшвидший спосіб без змін у цінах.

Скільки додаткових позицій пропонувати

Одну-дві, не більше. Довгий перелік зазвичай дає відмову від усього.

Чи знижувати ціну в наборах

Набір має бути вигіднішим за окремі позиції, інакше в ньому немає сенсу. Але перевіряйте націнку по набору в цілому.

Як не виглядати навʼязливим

Пропонувати доречне, пояснювати навіщо й не наполягати при відмові. Одна пропозиція це сервіс, три це тиск.

Як встановити поріг безоплатної доставки

Трохи вище за типову суму замовлення. Недосяжно високий поріг не мотивує, а дратує.

Чи працює це в послугах

Так, через додаткові роботи, пакети й обслуговування після виконання. Періодичне обслуговування працює особливо добре.

Як виміряти результат

Середньою сумою замовлення, часткою замовлень із супутніми позиціями й поверненнями. Усі три показники разом.

Чи вводити план для працівників

Краще відстежувати частку замовлень із супутніми, ніж ставити жорсткий план. Жорсткий план дає навʼязування й повернення.

Головне

Це найдешевше зростання: клієнт уже прийшов, витрат на залучення немає. Почніть з переліку супутніх позицій до кожного основного товару й пропонуйте одну-дві, а не все одразу. Пропонуйте після вибору основного й до остаточного розрахунку. Називайте повну суму прямо, бо приховування дає скарги. І відстежуйте повернення разом із середньою сумою: навʼязане повертається.